Negli ultimi anni la figura del mediatore immobiliare, il cosiddetto agente, è stata spesso attaccata da dure critiche o da giudizi non proprio favorevoli.
Abbiamo dunque deciso di dare voce ad alcuni esponenti della categoria, che operano in zone totalmente differenti tra loro per collocazione geografica e per tipo di utenza, per raccontare attraverso le loro esperienze personali quanto impegno, fatica e passione possano invece esserci dietro a questa professione, spesso facilmente sottovalutata.
Indice degli argomenti
Perché scegliere proprio quell’agente e non un altro?
Aniello e Marinella operano da anni nel contesto urbano di Milano e Hinterland e sottolineano quanto sia importante per un agente immobiliare individuare il target di clienti che si è certi di poter aiutare concretamente. Frequenti corsi di formazione, nessuna restrizione geografica, tool digitali e servizi di marketing innovativi sono tra le principali motivazioni che – secondo loro – dovrebbero spingere una persona a scegliere la loro agenzia piuttosto che un’altra concorrente della stessa zona.
Andrea, che da anni opera sul tessuto urbano di Salerno, negli anni ha affinato e implementato il Metodo 4C per vendere casa in tre mesi, ritenendo importante migliorare la vita delle persone, rendendo tutto ciò che riguarda la casa semplice e privo di stress, evitando danni per i venditori con l’obiettivo di far ricavare il 99% del prezzo di vendita fissato al proprietario”.
Dal canto loro Marinella e Mirco, contitolari di un’agenzia a Sondrio, hanno deciso di accantonare le tecniche di vendita di 20 o 30 anni fa, ormai obsolete, per affrontare con gli strumenti giusti un mercato sempre più complesso. “E’ così nato di Più valore casa. Il loro metodo valorizza al massimo i punti di forza dell’abitazione, donandole un look nuovo (completamente gratuito), accattivante e in linea con le richieste di mercato, minimizzando i punti deboli. L’obiettivo è quello di colpire immediatamente coloro che arriveranno in visita, incrementando notevolmente la percentuale di riuscita della vendita e aumentandone la velocità addirittura del 70%”, ci hanno spiegato. Per poi proseguire con queste parole: “In questo tempo di digitalizzazione, le persone sono bombardate da proposte immobiliari, dunque è fondamentale far emergere l’immobile applicando tecniche di marketing innovative: tra queste, l’home staging, il relooking e la ristrutturazione virtuale sono le più importanti”, hanno orgogliosamente concluso.
Come eccellere rispetto alla massa?
Abbiamo provato anche a chiedere, ai nostri agenti intervistati, in che cosa si sentano di eccellere rispetto alla massa.
Nel primo caso, Aniello e Marinella ci hanno parlato soprattutto di preparazione e di empatia. Per farlo, ha voluto anche citare un esempio riferito ad una vendita realizzata proprio di recente. “Abbiamo tutelato il patrimonio immobiliare della parte venditrice ed economico della parte acquirente, procedendo con la trascrizione notarile del preliminare di compravendita. Grazie a questa gestione, siamo riusciti a concludere la trattativa salvando l’immobile da un sequestro conservativo e senza alcun rischio per le parti.”, ci ha raccontato.
L’agente salernitano, Andrea, ci ha invece risposto che sono importanti l’operatività e l’innovazione che possono portare ad un’esperienza completamente positiva per il cliente.
Marinella e Mirco ritengono che oggi eccellere in qualcosa non sia un traguardo facile da raggiungere. Il loro focus è orientato a ad aiutare concretamente i clienti.
Cosa apprezzano maggiormente i clienti di un agente immobiliare?
Grazie alle risposte dei cinque esponenti emerge soprattutto l’importanza di trasparenza, chiarezza, empatia, professionalità e preparazione, oltre alla capacità di infondere sicurezza: queste sono, almeno, le priorità secondo Aniello e Marinella.
Andrea pone l’accento su altre caratteristiche fondamentali, vale a dire l’efficienza , l’attenzione alla privacy, la discrezione e, soprattutto, la garanzia del risultato.
“Riteniamo che la vendita non debba essere intesa come il semplice atto di piazzare l’appartamento. Al contrario, pensiamo che si debba trovare il giusto equilibrio tra chi compra e chi vende”, è il pensiero di Marinella e Mirco.
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I limiti oggettivi che un agente immobiliare può incontrare
Aniello e Marinella ritengono, con molta franchezza, che il loro più grosso limite si palesi nel caso in cui l’immobile di interesse non faccia parte della rete del gruppo per cui lavora . “In circostanze di questo tipo, purtroppo, non si riesce ad aiutare il cliente perché ci viene negata la collaborazione dall’agenzia tradizionale”.
La risposta, onesta e sincera, di Andrea è stata: “Probabilmente: non avendo un marchio noto in franchising il rischio di essere eclissato e non considerato da chi non mi conosce, in effetti c’è. Per dare più qualità ed efficienza, pertanto, non possiamo trattare tanti appartamenti contemporaneamente ”.
“Il nostro limite principale è il fatto di non avere la possibilità di aiutare tutti. Investendo personalmente migliaia di euro per trasformare il look di ogni singolo appartamento senza gravare sul cliente, possiamo mettere in campo uno sforzo economico e logistico graduale rispetto alla nostra crescita”, ci hanno risposto Marinella e Mirco.
Le azioni quotidiane utili per riabilitare l’immagine dell’agente immobiliare
Aniello e Marinella, pensano che sia importante “consigliare sempre il cliente, indipendentemente dal profitto, nel complesso percorso della compravendita, approcciandosi alla professione come un consulente capace di ascoltare e suggerire la soluzione più adatta”.
Andrea, molto concretamente, ci ha raccontato invece che di solito si presenta alla prima visita di chi vuole comprare con una planimetria quotata, inserita in una busta da lettere semplice, con sopra il nome personalizzato del cliente. In genere, questo gesto sorprende parecchio perché risulta essere una piccola attenzione inaspettata.
Marinella e Mirco hanno come unico mantra quello di essere estremamente trasparenti con i clienti: essere realmente utili e di supporto, a costo di perdere l’affare, se questo comporta non fare la costa giusta per i clienti.
L’importanza dell’empatia per un agente immobiliare
Tutti sono concordi nell’affermare che sia fondamentale disporre di un buon livello di empatia, e perché no di intelligenza emotiva, per poter creare un bel rapporto di fiducia tale da portare il cliente a non prendere decisioni affrettate.
Capire esattamente quali siano le esigenze e la reale capacità di acquisto di chi vuole comprare, ad esempio, e riuscire a carpire le vere motivazioni di chi vuole vendere (possono essere di tipo economico, familiare, ecc.).
Il ruolo che gioca il passaparola
Può essere importante, anche nel settore immobiliare, il cosiddetto passaparola?
Secondo Aniello e Marinella, la risposta è assolutamente affermativa: “Il passaparola rappresenta una delle principali fonti per acquisire nuovi clienti: testimonia la professionalità e l’impegno spesi per un precedente cliente”.
Anche per Andrea, da Salerno, “Il passaparola ha avuto tante evoluzioni, ma rimane una delle chiavi più sicure e convincenti per costruire la propria reputazione e gettare le basi per il successo professionale”.
Più cauti sono stati Marinella e Mirco. Secondo loro il passaparola è importante ma ritengono che l’effetto positivo arrivi con maggiore lentezza e che sia meno impattante rispetto alle opinioni espresse, supponiamo, in merito ad un ristorante. “Forse questo è dovuto al fatto che la casa la si compra una o due volte nella vita e ciò non genera abbastanza flusso di entusiasmo da far parlare le persone in modo continuativo”.
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